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遇到难缠客户我是怎样处理的

(2012-04-15 19:58:05)
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 如何与客户合作,首先是交流技巧 

交流的技巧好象是打开客户心灵之窗的钥匙,除非你既生产开罐头的器具,又出产金枪鱼,否则,看来你总得在销售前、销售中和销售后跟客户合作。为了培育客户并获得好口碑,你必须竭尽全力使客户满意。 

下面几点有助于你与现有的或潜在的客户长期合作: 

1、清楚地认识到你是在搞销售。 

请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。” 

如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。 

2、请多提问。 

请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。 

如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。 

3、假定你是在销售客户定制的产品或服务,请确定足够的检查的周期,这样你永远不需要让客户在更改任务和修改计划之间进行选择。 

客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。 

4、与此同时,在协议中规定履约的具体进度要求,其明确程度足以使客户懂得:如果他们不遵守协议,那将意味着什么。 

客户往往是通情达理的。如果他们确切了解规则,一般很愿意遵守。例如,假定你为一家客户的婚礼预定了宴会厅,违约的话必须支付25%的违约金,若这样的规定在合同中也已明确列出,客户就会同意支付违约金。 

5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你。 

在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。 

6、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程。 

有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。 

尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。 

7、向客户提出强迫性的问题。

“如果我在×××方面满足了你的要求,你会购买我们的产品吗?”请同时认真列出一张单子,把对方的要求全部包括进去。 

强迫性问题的好处和优点很多,无论怎么强调都不为过。它可以迫使客户或潜在客户告诉你,他究竟在想些什么,那会迫使他专注这笔生意,也会使所有的问题都暴露到桌面上来。 

8、请向客户多提供机会,使你能了解他的肯定或否定的反馈。 

请一而再、再而三地问:“还有什么呀?”再回头来看看上述想法:多提问题、让潜在客户有机会多谈谈。如果你跟我的想法比较一致,你也会认为,这样做并不很容易。但是,这样做是那么的有力、那么的有利、那么的富有成效,你一旦这么做了,就决计不会后悔的。 

9、把一切都记录下来。 

与客户交往时请用纸、笔,把书面的东西送到客户手中。现在已经是电子邮件和传真的时代了,没有任何借口不把所有的东西都记录下来。请对书面形式情有独钟,并乐此不疲吧。你的客户和你的会计师都会因此而感谢你的。 

有一次,我跟我太太想雇一个承包商完成某项工作,结果来了4个人。其中一个笔记记得特别详细。当我们拿到建议书时,其中一位的建议书是其余人的3倍,而且内容十分详尽。 

当然,最终我们雇用谁是可想而知了。 

10、搞销售时应该按部就班。吸引对方来购买,设法使对方站到你一边来。 

你不可能把什么东西一下子全销售出去,除非是理发或出售热狗。一般说来,总包括好几个步骤,要让人们跟你一起一步步走,使人们逐渐信任你。你越早发现这样的步骤,你的促销电话就越有效。 

每个区域都有难缠的客户,很多的业务人员因为畏难而不愿意面对或者穷于应付而不能对其进行有效管理。其实,难缠客户就像下围棋的高手一样,如果zo经常与高手在一起切磋,棋艺自然会快速提高,一些业务人员就是在应对难缠客户过程中优秀起来的。从这个角度看:难缠客户是营销人的一所好学校。 

难缠客户的难缠,从性质上来说或许可以分为两种:一是因为优秀,比业务人员更专业,而让业务人员觉得难以应付,聪明的人应付不了专业的人;另一种就是胡搅蛮缠式的,不按常理出牌。但在现实中,难缠客户并不能绝对地区分,专业的客户为了自己的利益有时也会胡搅蛮缠。 

营销人都能理解:当自己在愁眉于如何应付时,其实也正是能力提高时,因为这是最好的“实践”;他们也都清楚:应对这些难缠客户,肯定有利于自己专业素质的提高,从中也会有不少收获。至于是否感恩,那是每个人的心态问题,但是,他们最关心的还是过程,也就是如何去应对这些缠客户。
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