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从“菜鸟”到跨行“儒商”

(2012-04-15 19:55:02)
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 商界摸爬滚打的朋友们或许都会有这么个商路历程“从一名一窍不通的新手(网络新名词就是:菜鸟)到成为一名准‘奸商’。无商不‘奸’,无商不‘奸’,或许这算是一个对商人的入木三分的刻画,但我想提出的是凡商必‘奸’吗?我从自己的经商历程却深刻的认为一名真正的商人,或者说可以真正称得上商人的都是‘不奸’的,相反的我更认为真正意义上的商人应该是古之以来就备受推崇的“儒商”情态,我认为自己不是一名‘奸’商,无论经商历程多么艰辛,无论岁月多么漫长,我始终认为自己蜕化成的仍然是一名地地道道的‘儒商’。 “儒商”之‘儒’是个内涵很多的字眼。儒商之“儒”,在于自然、良善之美,在于清新、奔放之情,在于柔韧、坚忍之道。


我算起来从大学毕业到现在已然过了六七年的光景,大学毕业后怀着满腔的热情投入工作,第一份工作即是在广告这个行业里打拼,原本应聘的是某家公司一个头衔听起来很耀眼的职位:总经理助理,没想到却被录用。虽然在学校里自己一直都是很优秀(当然不是指成绩优秀,是指组织协调领导社团活动加上自己特有的才识),可以说校园生活也是过着叱咤风云的领导者生活,但想来一个刚毕业甚至说还没有正式毕业的学生(那时是最后的半年实习,我们专业特殊,也是学校首开该专业,当时特批可半年实习,很多同学各自去找实习单位,我想反正毕业也要找工作,干脆直接去人才市场应聘),当把自己洋洋洒洒一大堆的资历文字送到招聘单位手里后,就在那里期待着。老天厚爱,这家广告公司居然同意录用我,我记得当时我应聘的职位是:总经理助理。我好一阵自豪和踌躇满志。正式上班后,其实所谓的总经理助理当时其实自己也不知道自己一个新手该如何着手工作,也许当时这公司老总也是本着储备培养人才目的才录用我的,或许认为我是一个可造之才,至少资质和素质比别人有优势,这都有奈自己一直以来在校园里的努力和严格塑造锻炼吧。

开始了一段时间的杂杂碎碎的工作,特别是做那些广告审批的事情,以前负责的那人辞职走了,我刚好学着接替她的工作,这工作要和政府各个部门打交道,按步就班,挺费神,其实啊也挺烦人的!我觉得我的个性不太合适做这工作,虽然自己的亲朋好友中也不乏有在各级政府各部门工作和担任重要职务的。后来我发现做销售更有赚头和乐趣,主要是可以出去一个人自由自在,当然肯定也是要有业绩的。于是主动请缨出去跑业务,老总欣然应允。于是就开始了自己的业务生涯,功夫不负苦心人,凭着自己的热情冲劲和农村人特有吃苦耐劳的品性,加上年少气盛的精气神,短短2个月时间还真让自己闯出一些业绩来啦,老总也刮目相看,在商量着准备提升我为业务部经理呢,虽然那时我头衔是总经理助理,实质上也是个“虚名”,我并没当回事,我想这个可是靠我的真正的本事挣来的,是人家集体认可的哦,当然不一样了。业务业务,这一段业务生涯面对着自然也是形形色色的商人了,从这时起初步对“奸商”有了一些概念和了解。后来还是由于一些原因毅然离开了这家公司。又到了另一座城市开始了自己的职业生涯,辗转几年,辗转多个城市,都是一个人打拼,干过形形色色行业和工作,从一名“菜鸟”成长为一名出色的管理营销精英,对商人的理解又更加深刻了一步。但还是“无商不奸”的概念!

04年是开始新历程的一年,我带着一些历尽艰辛的沧桑感来到一个陌生的城市:福州,在这一年也是与自己已然结缘的爱情伙伴共同来到这个陌生城市的,我们在这个陌生的城市又开始艰难的职业生涯。一开始确实很困难,虽然之前辗转多个城市,做过许多工作,可谓阅历资历丰富了,可来到陌生的城市合适的工作还是那么难找,我一没有身材,二没有相貌,小巧玲珑倒算得上,当然才学还是有的。可社会就是那么现实啊,要求内外条件兼备呀。凭我们的本事工作是不难找,但好工作就难了,恐怕就是现如今说的高不成低不就啊。那段时间真是困难,后来只能找些马马虎虎的工作先干,维持生计了,再慢慢打算。后来看来还是自己的才情和实力赢得一家新兴做广告杂志的公司的青睐,一开始进入公司也是做业务员,但看在这份工作业务底薪相对高点的份上,当时是1200元。当时也是想先满干,等有更好的机会,我还不会停下脚步,因为我想我这样的人才,是金子总会发光的,不甘心于如此辛苦和平庸。当然想归想,我这个人要吗不干,要做就做到最好,于是就非常用心努力的去做事情,至少也得对得起那1200的工资呀。这家单位总公司是在厦门的,这里只是一个办事处,我进去没有多久,办事处的负责人辞职走人做自己事情去了,于是由于我短短时间的出色表现,真正的大老板,福州人,老赵(现在这么称呼,我一直都很尊敬称他赵总的)居然破格提拔我为该部的副经理(也就是区域副经理,区域副总也可),也许当时因为我是女性的缘故,故老板同时也叫了另一名比我早几天进去的男士任正经理。由我们两人共同管理整个福州地区分部,虽然我只是个副经理,但本人好歹也是经历丰富,业务经验很足,故而在后来工作中也逐渐显露出自己的优势和能力,老板也更加赏识了,后来顺理成章有成为了正经理。出于对老板的敬佩和感恩,我在这家公司整整工作了2年时间,这可是我所有工作过的公司工作时间最长的一家哦,不容易呀。在此间我过着朝九晚五的上班族生活,在工作上也有点回到当时校园中叱咤风云的时代,兢兢业业,一切总还算比较顺利。后来还是因为一些不得已的原因离开了这家公司,到了另一家公司,到另一家公司结果发现情况很糟糕,于是又离开了,后来又做了几家公司,做的虽然也都是高层管理工作,但始终还是感觉未找到自己的目标,反而是被现实打击得越来越疲惫越来越没有方向感了。

06年机缘巧合进入一家做投币洗衣机的公司,运气真差,做了几个月,这家公司经营不好都差不多要倒闭了,只好离开。但却让我看到了至少还算得上商机的项目,于是刚好自己家里亲人也有意要到大城市来做事,于是干脆自己去成立个公司,就做这个项目,说干就干,06年下半年福州欣烨电子有限公司(www.fjone.cn)开起来了,也开始经营了,万事开头难啊,辛辛苦苦,干了1年,赚的钱和支出一抵没挣几个钱,不过我们始终对自己有信心,做生意做企业哪那么简单呢,有的人做了几十年都不赚钱,我们还算不错了,虽然赢利不多,至少不亏本啊,慢慢来总会发展的呀。从这时开始我从一名朝九晚五的上班族,广告行业管理精英或可说多行业管理精英成为真正意义上的商人了。仅仅是商人,还不算是真正意义上的“儒商”。

08年投币洗衣机由于价格竞争激烈,经营很一般,公司增加投产了一个新项目:生产销售投币儿童摇摆机系列产品。说到这点有必要深入剖析下:投币洗衣机,咱公司做的就是品质,以质以口碑屹立市场,因而不屑于与人打价格战,因而也失去了不少客户,故而这个项目也是经营得平平的,虽然是经营平平,但我们至少在后来的行业大清洗中顽强的生存,而且越做越强,即众多公司都倒闭了,我们仍然屹立到现在,证明了我们的想法和决策是对的,虽然我们一时失去了不少利益,但我们以过硬产品品质和先进的技术以及优良的服务品格赢得最终的市场信誉和口碑啊,或许这就是我们的收获,我们企业文化也是这么定义的:“拥有优质的产品才有牢固的市场”,我想或许这个概念已经真正接近“儒商”的经营理念了吧。所以我自己一直认为自己是一名“儒商”,而非“奸”商,“奸”商似乎与我沾不着边。我们也在不断创新不断改进产品技术,使我们产品真正的物美价廉更贴近于广大的客户,经过努力我们也做到了,市场也证明了我们现在的产品是既先进,品质又好,价格又合理的优质产品。而且我们从一开始的单一经营到现在的搞多种经营多元化发展,光投币系列我们就开发出了一系列有优势先进的产品:有新投币洗衣机系列,投币式电脑,投币式热水器,投币式打印机,投币式电动车充电器,投币式摇摆机,投币式…………

说到“奸商“,我们通常遇到那些光知道和你砍价,一砍再砍,甚至砍得离谱,砍得你不仅没有利润,甚至还倒亏的客户,我们就一句话回复他:我们做的就是产品品质,价格是一方面,但总有一个行情价格,你砍得那么离谱,砍得巴不得别人死的情况下,你的生意我不做,你找别人去吧。当然做为商人,有生意不做,那是不行的,但不是什么样的生意都可以做的。做为商人谁也不能说自己做企业不为利润,没有利润,没有利润的话,你的企业靠什么生存,你的价值靠什么实现,你的员工靠什么生存,你的产品靠什么销售,你的设备靠什么保养?所以说完全没有利润的是“奸商”,是愚蠢的忽悠人。企业要生存就要有利润,只不过这利润有大小,赚取利润的经营理念有差别,持有:想让自己赚钱得先让别人赚钱理念的人可以称得上是“儒商”,“儒商”赚钱的概念是“双赢”,而不像“奸商”是自己赚钱,别人死活不论,我想大多数的商人朋友或许都会遇到这样的情况,不过我想如果是这种人去和人做生意,买东西,我相信最终都是做不成的,因为他们太离谱了,这点尤其在有一些莆田商人身上体现最为淋漓尽致,这点是有大概30多位与我们公司有摇摆机生意交道的某些莆田商人身上体现出来,因为至今为止,这些人还没有一个做成生意的。他们是精明得太过头了,甚至让人讨厌了,所以现在我们如果遇到是这样的莆田商人,一般都不爱搭理,或者直截了当给个实价格,能做就来谈,不能做就直接说免谈,这样干脆利落。这里有个真实的事例:前几天两个莆田商人前来本公司洽谈摇摆机批发生意,因我们是自主生产商,在全国都是直接销售,所以一般遇到批发客户,基本上都给实价格的。每天有几十个客户电话,没有那么多时间和人讨价还价的,一开始在电话中我就给了实价,谈了许久对方也欣然接受了,最后说不日将来公司考察洽定,第二天果然来了,从下午一点到来谈到六点半(如果是别个客户,最多半小时就结束了),价格一降再降,完全脱离了最起码行情标准,脱离成本框架。他们也很有耐心的和你磨,平时这个业务是另外一经理负责接洽的,那天我们这经理也算是有始以来最有耐心的一回了,从产品的细细节节,配置啊,发货啊,付款啊,公司的资质荣誉啊等等事无巨细和客户说得清清楚楚了,可客户却一再在价格上来回讨价还价,我们已经是非常有耐心的了不断重复回答着他们的问题,价格一砍再砍,砍得都没有利润,我们都忍无可忍要下“逐客令”,他们却还很有耐心在和你磨,从一点磨到六点半总算是尘埃落定,写合同定产品,可没想到最终在付款时客户却又改变谈好的,付款方式上又要变化了,最终连我这个这么有耐心人都无法忍受了,最后我们干脆下了“逐客令”,不和他们做生意了,当然我们尽管很生气,但还是没有很不礼貌对待他们的,我想要是其他的厂家遇到这样的客户恐怕连搭理的工夫都没有的。最终这个生意也还是没有做成,哎!这样的莆田商人!而平时其他客户无论是大单还是小单,只要各方面谈得仔细合理,他们都很干脆的拍板落定,不像这样的莆田商人真是没得说。“奸商”或许从此会不做他们生意,而“儒商”生意是照样要做,只不过今后在遇到此类人时或许会多一份心忧,不抱希望做成生意而已。

说到生意就拿我们产品欣烨游乐-投币儿童摇摆机来说,就有很多生意经,“奸商”经营和“儒商”经营就大有差异。这个产品“儒商”经营是注重讲求产品品质,制造,配置和服务,当然价格也是一个方面,所谓的一分钱一分货,好货不便宜,便宜没好货,这里面有个成本的核算问题。好产品,自然在各个部件配件等等上成本也相对比差的甚至普通的高了,自然在售价上就要略高些了,这是很合理的。产品好,自然故障率就少甚至没有,那么售后也就不麻烦了,看似一时多花了点钱,实质是后面省了不少心。就拿我们这个产品来说吧,款式不同,配置不同,制造不同,服务不同,品牌不同,价格自然就有差异了,往往见很多同行在网上挂出多少多少钱,很便宜最便宜的挂上去,以吸引客户,真正实质上这么便宜的能是什么好货色,因为商人都是需要利润的,要想有利润,又要卖得这么便宜,自然就只能在产品上做手脚了,往往挂出去多少多少便宜的,都是最差的货色,而有的山高皇帝远,你买了再说,钱赚到再说,哪管其他,他们也不会多告诉你些什么。这些通常都是“奸商”的做法,而“儒商”是不屑于这么做的,他们不急于和你说明价格,他们通常会先很细致的给你分析产品的制造,配置甚至其他的,会告诉你一分钱一分货,做的就是产品品质,不是光看价格的。拿这个产品来说,“奸商” 们通常会挂出六七百元甚至更低的价格,你要是一问也确实如此,但他们要吗不会给你说这是什么样的产品制造和配置,即使会说,到时发给你货的肯定不是这样的,因为他们能那么便宜,又要有利润,自然要在产品上做手脚了,到时天高皇帝远,你买都买了,谁还管你啊,你能奈何?他们做的不是品质,不是信誉,只有利润而已。而“儒商”如果挂产品只会挂市场的销售价格,具体的价格是不会在他们的产品资料里体现出来的,他们通常会给你仔细分析产品的制造配置情况,然后再说市场的销售价格,该公司的直销价格,或者让您进入他们的产品网站仔细了解产品相关信息再洽谈。因为产品有几百种上千种款式和系列,配置制造不同,价格就不同,就很灵活。如摇摆机系列就有普通,画屏,动感之分;而画屏就有小画屏,大画屏之分,动感就有大动感小动感之分;产品配置来说:单投币器就有机械,设置,比较,电子就有防假和不防假之分;音响来说:就有录音机,MP3,插卡MP3,带卡MP3之分;电机就有大功率和小功率之分,品牌和非品牌之分;外壳就有厚机台,薄机台,大小机台之分;币盒就有铁盒,塑料盒之分;底座支撑杆就有单支撑杆和双支撑杆之分。那么既然有这么的区别,又怎么能一概而定价格呢,所以呢通常网络上挂得那么便宜都是要吗只是嘘头吸引人注意,真正的没有产品提供给你,即使有产品提供,也只是“变了质”的产品,所以大家在购买这类产品时还是要深入了解的,当然深入了解也并非是问一些无关紧要太离谱的问题,如买衣服一样:你关心的是衣服的质量和价格,总不会去问人家衣服怎么穿吧?


从六年前的“菜鸟”到三年前的传媒营销管理精英再到现在的跨行“儒商”,历程可谓不短,这中间有太多的酸甜苦辣,太多的经商感悟!用一句话概述就是:人生就像“饺子”,岁月是皮,经历是馅,甜酸苦辣皆为滋味!人的毅力,能力和信心就像饺子皮上的褶皱,人生中难免被人狠狠的咬上一口,被人挤一下,倘若没有经历,硬装成熟,总会有露馅的时候!


“儒商”做生意是比较厚道的,讲求的是双赢是长远的生意,“儒商”也是带着发展的眼光去“做企业 ,做生意和做人的”。“儒商”做企业讲究的是产品品质,企业信誉和货真价实;“儒商”做生意做的是长远双赢和口碑;“儒商”做人做的是热诚坚忍和智慧才情!
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